按月度制定催收计划持续加强

如何科学，有效地制定月度渠道销售计划

做渠道销售管理工作几年，如何科学有效地制定渠道销售计划是我每月都要面对的问题，这是老生常谈，但又常谈常新。初时,每月制定渠道销售计划的感觉就像习惯用手抓饭的孩童被逼着用筷子，怎么都不方便，不但耽误时间，还添加麻烦，用管理学的说法就是增加流程但不产生效益。但长大了就发现，筷子与合理的流程一样都是工具，“用手抓饭”是最初级的做法。世界上最远的距离，是从头到手和脚；世界上最难的管理，是从思路到动作。科学有效的销售计划就是连接从思路到动作的桥梁。那么怎样做销售计划才算科学、有效呢？

一、村庄行走实验

美国科学家曾经做过一个村庄行走实验。实验将30个人分为A、B、C三组，以不同的形式让他们分别行走至50公里外的村庄。

A组人员只知道任务是走路到一个不知名村庄，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦；不到一半的路程，大家开始抱怨；走完四分之三的路程，大家都愤怒了；走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的。

B组人员知道任务是走路到一个村庄，也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度标识。结果，走到一半的距离，有人开始询问；走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落；走完全程，大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。

C组人员知道任务的全部信息，不仅知道路线，也知道终点位置，而且路上每隔一定距离都设置有里程碑，向导有手表能够随时告知大家行进的速度及到达目的地所需的时间。结果，这一组花费的时间最短，同时大家在行走过程中也非常快乐。

二、销售计划制定的基本原则

村庄行走实验说明，科学、有效的销售计划在形式上至少要符合以下三个原则：

1、目标具体原则

销售计划的第一个部分是销售目标。销售目标需要根据组织整体目标进行确定，目标设计必须具体，且简单明了。对于销售人员来讲，越简单、具体的目标则越容易实现。

2、路径明确原则

光有目标没有实现的方法和路径，销售计划则形同虚设。正如条条大路通罗马，看起来有很多条路都能达到终点，但实则不然。销售计划如果能将路径明确下来并且充分与目标相结合，销售人员才能做到心中有数，自觉克服困难，努力达到目标。

3、进度合理原则

中国有句古话叫不积跬步无以致千里，无论从管理监控角度还是从自我激励角度来看，销售人员都需要将目标充分细化，按照时间截点制定相应的进度计划。此外，目标的分解和进度的制定必须合理，这样才便于及时的检核与修正。

如何制定月度计划？

计划是按照目标进行合理化的时间分配，最重要的是能坚定的按照目标执行和推进。

月度计划可以分为6大维度，在每一个维度中，都有主体目标。

第1个维度是对上个月的反思。

反思包括两个方面，第1个方面是上个月的遗憾，第2个方面是上个月的收获。

第2个维度是本月的工作重点。

你现在的工作/专业给你带来了什么？你该采取怎样的对策？这个纬度需要你做自我解析。

如果你现在的工作专业能给你带来自我提升，还能带来财务收入，你要投入120%的精力。

如果你现在的工作专业不能让你提升，但能带来稳定的财务收入，你要拿出100%的气力做好。

如你现在的工作专业没能给你带来财务收入，又不能让你提升，那你就要考虑一下，是不是应该换赛道了。

第3个纬度是自我提升的重点。

在时间管理的四象限中，这类事情属于重要不紧急事件。

自我提升又包括四大领域。

1.阅读，多阅读一些和1万小时定律相关的书籍。

2.行走，比如海外游学、访学。你需要有足够的知识储备，如果没有，请跟随有足够知识储备的人一同旅行。

3.以人为师，向目标学习对象请教交流，实现自己的快速成长与提升。

4.培训，培训包括精学和泛学，泛学是知识面的提升，精学是修炼个人的硬本领，后者需要投入更多的时间修炼。

第4个维度是健康管理。

可以是运动，可以是控制体重，可以是规律饮食，也可以是通过给自己做及时反馈滋养自己。

第5个维度是与家庭相关的安排。

成立家庭之后陪伴家人这件事一定要专门空出时间，在这段时间里不受干扰，全身心的陪伴家人。

第6个维度是自个性化的自我重点安排。

包括购物、理财、投资、休闲、情感，根据个人实际具体分析。

总结下来，就是六大板块：上月总结，工作重点，自我提升，健康管理，家庭生活，其他。

月计划的制定过程（1）｜月度目标的来源

月度目标主要源于高维度计划的分解、临时增加的事项。高维度计划内容从时间周期上包括像年度计划、季度目标对本月的目标要求的分解，比如完成年度目标的XX任务。从项目推进上包括项目推进甘特图中事项，可能是进度上的，比如完成项目的某个阶段工作，工作产出XX成果；可能是质量上的，比如本月完成销售额、本月体重控制到XXKg等等。新增事项是突然遇到的机遇或挑战，经过分析需要抓住机遇、迎接挑战而做的事项。新增事项来源也可以是对日常收集的事项进行审视，再思考，决定本月开展的事项。

对于高维度计划的内容是在前期已经策划好的，比如年度计划在年初已经制定，项目推进计划在项目初始阶段已经基本完成布局策划。对于此类计划，我们需要先总结前期进展，了解现状，确定进展状态，明确是否正按计划推进，过程中有无遇到困难使进度延迟，有无新事项的产生，从而确定后续如何开展。关于总结和复盘如何开展后续再厘清，在此我们需要关注的是本月需要推进的事项，主要包括两类：（1）按计划本月继续开展的事项；（2）当前未解决的问题产生的新增事项。

对于新增事项，列入月度计划的第一件是对这个项事进行目标厘清，然后制定专项计划，并将相应的分解后的事项外列入月度计划中。