公司销售人员向客户催款催款

销售员有效催款的技巧？

谈起销售，就无可避免地要谈到货款的催收。因为回笼的货款，是销售人员业绩的体现，是产品销量的反映，是公司利润的源泉。然而，很多销售人员因货款催收不力，从而导致公司应收账款增多、回款率下降、资金周转困难，甚至钜额呆帐、死帐产生。那么下面就让我为你介绍，就跟着我一起看看吧，希望大家能够喜欢。

销售员有效催款的四个技巧：

一、开门见山，合作原则言在先

销售人员往往有这样的一种心理：如果把合作条件***特别是付款方式***开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不予合作，从而影响到后一步的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则;第二，减少了后期业务过程中的后遗症和一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作。但是，这总比将货供给客户以后，他再以货款结算标准和方式有争议为借口不予结款要强。

所以，销售人员在合作之初，就应以《购销协议》、《买卖合同》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：1.供货价格***也就是结算价格***是多少;2.结款方式或具体的结款时间。如果业务往来较频繁，结款方式要注明是现款现货、送二结一，还是固定的周期性结款***如每个月结一次等***;如果是“一锤子买卖”，则对结款日期应作出具体到几月几日的规定。这样，会让货款催收工作的开展变得有据可依。

二、言信行果，该咋办的就咋办转

销售人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象已是屡见不鲜。所以，销售人员应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔货款时，“该咋办的就咋办”：

1、公司规定只做现款结算的，就坚决不做代销，哪怕是客户请求隔一天付款也不行，因为说不定，过了这一天以后，客户就“搬家”逃之夭夭或“关门倒闭”了;

2、按“送二结一”结算方式签约的，客户不将前一批货款结清，就坚决不供第二批货物;

3、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时前往。一来可以抢在别的业务人员之前，让客户将有限的资金先支付给自己;二来不给客户留下话柄，“叫你某时某刻来，你不来，现在好了，钱都被其他公司结走了”;“不巧，老板刚走，没人签字，我不敢付款”。

4、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己哪批货的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。

销售人员如果做到了这几点，就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样，货款催收自然就顺利多了。

三、不卑不亢，柔中带刚述衷肠

有些销售人员认为：向客户追讨货款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有丝毫的底气，让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。

四、明察暗访，深谙客户经营状

有时，客户会以各种原因为借口，不予付款。如：负责人不在、帐上无钱、未到公司付款时间***有的公司有固定的付款日期***、产品没有销完或销路不好等等。这就要求销售人员平时要做有心人多观察，及时地掌握与结款相关的一切资讯动态。只有这样，才能辨明客户各种“借口”的真相，并采取有效的针对措施。

要怎么向客户催款

业务员如何催款？教你几招年底，相信很多朋友，为了能收回货款而着急，而计划着呢，怎么说呢，一年到头，总要收回些钱好回家去过年吧。1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。4.不要做出过激的行为。催款时受了气，再想法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。5.不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的？6.当机立断，及时中止供货。特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁；否则只会越陷越深。7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。8.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回。9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。10.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人（业务当事人、主管负责人、财务负责人）实行“三紧跟”的战略，即紧跟在公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊！滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。11.收款要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门！收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。

本人就销售人员如何有效地催款，谈几点看法

一、开门见山，立足合作原则 业务员往往有这样一种心理：如果把付款方式开门见山地提出来，客户很可能认为条件太“苛刻”而不合作，从而影响到后面的业务往来。其实，这种担心大可不必：第一，事先说明，显示了自己合作以诚的原则；第二，减少了后期业务过程中一些不必要的麻烦。过高的条件可能当时就让客户放弃了合作，但是总比费心费力签了单以后，他再以合同款结算方式有争议为借口不予结款要强。 所以，销售人员在合作之初，就应以《合同》、《报名表》等具有法律效力的文书，详细地对货款结算作出规定和说明：1. 价格是多少；2. 结款方式或具体的结款时间。如果是先付定金也要注明，定金结付时间和尾款结付时间 有时销售人员因顾念情面对客户延期付款的要求作出一时的让步，而导致货款多次催收无果的现象很多。所以，我们应坚持原则，执行公司相关的业务规定，结算每一笔款时，“该咋办的就咋办”：1、到了合同规定的或客户指定的结款日期，一定要按时打电话沟通。一来可以抢在别的企业之前，让客户将有限的资金先支付给自己；二来不给客户留下话柄，“叫你某时某刻联系，你不联系，现在好了，钱都被其他公司结走了”；“老板刚走，没人签字，我不敢付款”…2、形成一个客户可感知的结款习惯。勤于与客户沟通，每隔一定时间，向客户提个醒，让他记住还差自己的款，共差多少，还有多长时间就该付款了。 营销人员如果做到了这几点，就会让客户形成“该公司货款不可拖欠”的印象，这样，货款催收就顺利多了。 三、不卑不亢，话语柔中带刚 有些业务员认为：向客户追讨款，是求别人办事，因而在与对方的交涉过程中，没有底气，让客户觉得“好欺负” ，从而故意刁难或拒绝付款。所以，在收款过程中，摆正“姿态”是非常重要的。 首先，理直气壮地向客户说明来意：今天，我是按合同规定提醒咱们付款的。让客户明白，这次不是求他买自己的东西，而是他该付自己一笔款；而且这批款子今天非结不可。 第二，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处。有时客户会说：“公司生意现在很差，资金周转困难，能不能缓几天再结？”对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉说自己的为难之处：1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说自己办事不力；2、公司现在也很困难。在诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情。 第三，在表明“非结不可”的坚决态度同时，做到有礼有节，同时可以在付款后的发票开具上做出承诺。 第四、搜集信息，了解企业 在平常的业务交往中，摸清客户的一些基本情况；与客户的一两个属员建立起牢固的私人感情，以便向他了解他们公司的财务及经营状况。

如何向客户催款?销售人员必知催款技巧求答案

催要欠款，最好采取法律手段，不要委托要帐公司。委托公司利益是难以保障的。

一、“函电”讨债法

（1）是指债权人通过向债务人发送催款索款的信函、电报、传真，或通过电话等简易方式，以达到追回债款和清结债务的目的。

（2）优点：经济适用；免伤和气，便于改善关系；作为应急手段，便于及时中断时效；便于债权人收集和保存证据。

（3）使用范围：一直保持业务往来且关系较为密切的；债权债务关系明确且争议不大或无争议的；债权金额不大，且债务人有偿还能力的；相距较远，且交通不便，或债务人众多，并相对分散；债权人意欲收集和保存确权书证。

二、“会议”讨债法

（1）优点：方便易行，有利于提高讨债效率；便于全面了解债务人的情况和制定相应的对策；便于债权人集中优势“兵力”打“歼灭战”或“攻坚战”。

（2）适用范围：债务人众多，但在一定的区域又相对集中；债权债务关系明确，不易产生异议或发生争执；债务总金额虽然不大，但众多债务人的平均债务数额不大的案件。

扩展资料

销售人员具备素质

1、内在动力

所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成。

2、严谨的工作作风

优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧，他们总是早出晚归，有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

3、完成销售的能力

如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。

4、与客户建立良好关系的能力

优秀的销售人员能成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家，力求敏锐地把握客户的真实需求。优秀的销售人员应该站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题，关心客户的业务发展方向，真正去关心客户的利益。