外贸客户拖延付款的应对技巧

客户以“忙”为由拖延货款，该如何应对

导读：有很多客户以“忙”、“没时间”为由拖延货款，这使得销售人员的催款效率非常低下，往往多次拜访客户却无功而返。许多客户都在挖空心思寻找各种借口来拖延货款，对此，销售人员应该机智应对，而不能采取默许或默认的态度，因为这样往往会陷入被动。

一家大型中餐馆的李经理定制了一批托盘，双方约定先预付30％的款项，剩下的到货后三天内付清。一个月后货发出去了，可李经理却以正值开业，没有时间回款为由，多次拒绝销售人员的付款要求。

销售人员：“您好，您是××公司的李经理吧？你们定制的托盘四天前已经运过去了，您验收过了吗？”

客户：“哦，是小张啊，你们的货都验过了。”

销售人员：“托盘的质量没有什么问题吧？”

客户：“没问题，没问题，托盘的质量很好。”销售人员：“李总，那个…”

客户：“小张，有什么事？”

销售人员：“李总，您看三天期限已经过了，咱们约定好的剩余的70％货款是不是该结清了？”

客户：“没问题，其实，我刚才还想跟你说这件事呢！最近我们餐馆正忙着开业，一直脱不开身。”

销售人员：“哦，恭喜恭喜，开业大吉啊！您看，关于款项的事，您什么时候方便结算一下呢？”

客户：“小张啊，这事我一直记着呢，别着急，等我忙完这一阵，马上给你汇过去。”

销售人员：“可是，我们这边催得也紧啊。相信您也知道，这是公司的规定，不是我个人能决定的啊！”

客户：“再宽限两天，两天后我一定汇过去。”

销售人员：“那好吧，再给您两天时间！”

显然，事例中的客户是在故意拖延，对此，销售员小张并没有采取比较理想的措施，而是处处被动，最终致使客户的企图得逞。其实，客户所谓的“忙”，大多是借口，销售员应该谨记这一点，这样就不会步步受制于客户了。遇到客户以“忙”为借口拖延货款的情况时，销售人员要分析客户不愿意付款的原因，要弄清楚客户是真的比较忙，还是借口。然后根据不同的情况采取不同的措施，如果客户的“忙”确实是借口，就要想方设法打破客户的借口口。

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那么，该如何打破客户的“忙”的借口呢？具体来说，主要有如下几点：

1．收款时摆出高姿态。现在，很多情况下都是货到付款，一部分客户仗着已经拿到货，就会以“忙”为由故意拖延货款。而大部分销售人员因对收款没有足够的认识，在向客户收款时总觉得“低人一等”。其实，这种想法是大错特错的，因为如果销售人员摆出“低姿态”，就会让客户“变本加厉”，他们会常常以“忙”为借口把货款拖延下去。而如果销售人员摆出高姿态，客户就会畏惧销售人员三分，这样的情况下，客户反而容易付款。

2．养成定期收款的习惯。为了避免客户无限期地拖延货款，销售人员应该养成定期收款的习惯。比如，每个月的七号或交货五天后等。每当快要收款时，销售人员要有意识地提醒客户。这样一来，客户就会意识到该结清货款了，因此事先会把货款准备好。

3．必要的时候让客户当众“出丑”。在经过合理劝导之后，如果客户还是故意拖延货款，销售人员不能一味地谦让，而应该采取一点“硬”措施施，比如在大庭广众之下向客户催款。按照常理，销售人员应该尽可能避免在大庭广众之下向客户催款，但是，遇到客户故意拖延货款的情况，则可以在大庭广众之下，面对外人向客户催款。这可以让客户感受到巨大的压力，进而以压促变，实现收款的目的。

4．严格按照合同操作。无论是提前付款还是货到付款，为了限制客户以“忙”等为借口拖延付款，买卖双方都需要提前签订交易合同。在合同中，严格而准确地写好客户方诉款的时间或期限，此后每一个环节都要严格按照合同来进行，否则就要诉诸法律。这看似不讲人情，却是最公平的方式，这能够同时保证双方的利益，何乐而不为呢？总而言之，当客户以“忙”为借口故意拖延货款时，销售人员不应任由客户无限期地拖延下去，而应该果断地采取措施进行“回击”，打破客户的借口，从而让客户结清货款，为成交画上句点。